O AARRR é um dos frameworks de métricas mais populares. Entenda neste texto o que é o framework AARRR Métricas Piratas e como ele pode nos ajudar a entender quais métricas são relevantes para seu produto e também estratégias de aquisição, ativação, retenção, receita e referral.
O AARRR é um framework que se tornou muito conhecido por alguns fatores. A pessoa que definiu e falou bastante sobre ele foi o Dave McClure. Ele trouxe esse modelo propondo que ele fosse um framework que ajudasse as startups que estavam começando a ganhar escala (Scaleups), a organizar quais eram os diferentes momentos da empresa e diferentes focos e estratégia elas precisavam ter para que seu produto e sua empresa tivesse sucesso. Além disso, esse framework está descrito no livro Lean Analytics, em conhunto com outras estratégias que podem ser combinadas com esse framework para ter sucesso na sua startup.
O framework Métricas Piratas é composto por 5 elementos; aquisição, ativação, retenção, receita e referrral (referência). Abaixo temso a imagem mais popular desse framework, que também ela faz uma alusão a uma estrutura de funil, ou seja, coisas que acontecem sequencialmente.
Outro ponto relevante desse framework é que não se trata apenas de um framework de métricas, ele propõe uma série de estratégias e descrições de como que você deve conduzir cada uma dessas etapas dentro dele, e você pode conferir todas no livro Lean Analytics.
O que significa cada Elemento do AARRR
Aquisição: e como fazer os usuários te conhecerem, conhecer o seu produto e os seus serviços.
Ativação: como fazer esses usuários que chegaram até você conhecer o seu produto, se tornar um assinante, começar a acompanhar você da forma mais frequente.
Retenção: e como fazer os usuários voltarem ao seu produto e ter uma frequência um pouco mais regular de acompanhamento ou de visita ao seu produto.
Receita: como obter receita a partir desses usuários que estão utilizando o seu produto.
Referência: como fazer que usuários que estão no seu produto, principalmente os mais satisfeitos, recomende o seu produto para outras pessoas, gerando assim um efeito viral.
Cada uma dessas etapas ou elementos, não precisam necessariamente acontecer sequencialmente. Por exemplo, eu posso acabar de conhecer um produto e já indicar ele para a pessoa, porque sei que aquele produto ou aquele serviço tem a ver com a pessoa. Ou posso acabar de conhecer o produto e já gerar receita naquele mesmo momento, não ter que passar pelas etapas anteriores de ativação ou de retenção.
Função e Métricas do AARRR
Então, agora de uma forma um pouco mais detalhada, temos uma tabela do que é cada elemento, a função dele, e quais são as métricas mais relevantes. Lembrando que, as métricas relevantes não são as únicas, e a função pode mudar conforme o modelo de negócio do qual o seu produto/serviço faz parte.
Elemento | Função | Métricas Relevantes |
Acquisition(Aquisição) | Gerar atenção (tráfego) através de uma variedade de meios, orgânicos e inorgânicos. | Tráfego, menções, custo por clique, resultados de pesquisa, custo de aquisição, taxa de abertura. |
Activation(Ativação) | Transforme os visitantes em usuários que estão de alguma forma inscritos (cadastrados) | Inscrições, inscrições, processo de integração concluído, uso do serviço pelo menos uma vez, assinaturas. |
Retention(Retenção) | Convencer os usuários a voltar repetidamente, demostrar comportamento de fidelizados. | Engajamento, tempo desde a última visita, uso ativo diário e mensal, churns |
Revenue(Receita) | Resultados de negócios (que variam de acordo com seu modelo de negócios: compras, cliques em anúncios, criação de conteúdo, assinaturas, etc.) | LTV, taxa de conversão, tamanho do carrinho, receita por cliques. |
Referral(Recomendação) | Convites virais e boca a boca para outros usuários em potencial. | Convites enviados, coeficiente viral, tempo de ciclo viral. |
Exemplo de uso do framework AARRR
Nesse exemplo usamos o framework AARRR para definir quais métricas e também quais estratégias serão utilizadas para alavancar aquisição de um App de Delivery.
Então essa foi nossa introdução para entender as bases de estruturas e elementos do framework. Entenda mais sobre como Gerar Alinhamento de Objetivos de Negócio e de Produto utilizando AARRR, neste artigo e vídeo.